Почему я должен у Вас что-то покупать?

Почему я должен у Вас что-то покупать?

 

Не так давно, я пытался привнести в жизнь идею насчет того, что слова гораздо важнее картинок. Несомненно, это идет вразрез со здравым смыслом, но подумайте, не важнее ли для людей правильное обращение к ним? И не потому, что это доказано серьезными исследованиями, а из-за структуры человеческого мозга.

Следующий вопрос очевиден: “Какие слова?” Помните Ч.В.Э.Е.Д.М.: это то, что каждый из нас хочет услышать: что в этом есть для меня? Подберите такие слова, чтобы Ваши потенциальные клиенты осознали, что Ваше предложение полностью удовлетворяет их потребности.

Какое Ваше USP (unique selling proposition) УТП (уникальное торговое предложение)?

Какое простое утверждение о Вашем бизнесе или бренде – одним или двумя четкими предложениями – сможет рассказать Вашим клиентам о том, что Ваш товар является единственной альтернативой для них? Казалось бы, что может быть проще? Несмотря на это, большинство предпринимателей (в on-line и в off-line) не могут дать быстрого и точного ответа (для случая с е-торговлей написать на своей home-page)

Под УТП я не подразумеваю слоган или фразу, которая появится в Вашей рекламе, хотя это один из способов его использования. Скорее, под этой краткой и запоминающейся фразой скрывается ответ на вопрос “Почему я должен иметь дело с Вами, а не с кем-нибудь другим?” На данный момент Вы можете продавать товар, имеющий успех, но если Вы не можете грамотно описать уникальную ценность ведения бизнеса именно с Вами для своих потенциальных партнеров (и создать ажиотаж среди своих потенциальных покупателей), то очень вероятно, что у Вас нет повода надеятся на успех в долгосрочном периоде.

Помощь в определении УТП

Запишите все возможные причины, по которым кто-либо захочет иметь дело с Вашей фирмой. Если Вас на самом деле интересует результат, то подключите всю команду к проведению высокоэнергичного мозгового штурма. Если Вы не сможете найти, по крайней мере, пару десятков причин, то либо Вы не очень старались, либо у Вас не бесперспективная фирма (прим.пер.: в любом случае пишите заявление об увольнении). Не бойтесь нанимать профессиональных консультантов, будущее Вашей компании может зависеть от этого. После этого, просмотрите список и вычеркните все достоинства, которые также присутствуют у Ваших конкурентов (честность, прежде всего!) Задайте себе следующие вопросы:

  1. Что уникального есть у Вашей фирмы/бренда по сравнению с Вашими конкурентами?
  2. Какие из этих факторов наиболее важны Вашим потенциальным партнерам?
  3. Какие из этих факторов наиболее тяжелы для подражания Вашими партнерами?
  4. Какие из этих факторов самые простые для понимания Вашими клиентами?

Соберите воедино все эти уникальные и чрезвычайно важные характеристики Вашей компании/бренда. Еще раз проверьте, что этот список отвечает нуждам Ваших потенциальных партнеров, а не просто тешит Ваше самолюбие.

Если Вы не новичок в бизнесе, возможно, Вы уже создали свое УТП, сами о том не подозревая. Например: если Вы решили обеспечить Ваших клиентов 24 часовой поддержкой в режиме реального времени по причине того, что никто из Ваших конкурентов не делает ничего подобного, Вы, таким образом, создали себе часть УТП, касающуюся сервиса. Этот факт следует донести до ваших потенциальных клиентов. Однако, если кто-то уже предлагает такого рода услугу, нет смысла включать ее в УТП.

Хороший сервис, широкий выбор, реальные цены и честность не являются характеристиками УТП. Почему спросите Вы? Потому, отвечу я, что Ваши потенциальные клиенты уже ожидают, и будут требовать этого от Вас. Это примерно то же самое, когда торговец подержанными машинами говорит Вам: “Давайте я Вам расскажу всю правду…” Вы ожидаете честного обхождения.

 

Зачем Вам нужно УТП

С чего я там начал?

Людей ежедневно заваливают предложениями о покупке самых разнообразных ненужных им вещей. Если ваше предложение не будет тем, что принесет им ощутимую пользу, то можете быть уверены, что они найдут тех, кто сможет удовлетворить их потребности.

На сегодняшний день большинство Ваших потенциальных клиентов не имеют времени и памяти для запоминания Ваших супер-предложений. Они пресытились. Вы должны просто, быстро и четко рассказать им о своем УТП, как только они зашли на Ваш сайт. Если у Вас нет конкурентоспособного УТП и Вы его не рекламируете первым делом, Ваш трафик уходит в никуда, вместо того, чтобы затягивать Ваших клиентов в воронку Ваших продаж

Обращение

Дамы и господа! Электронные книги представленные в библиотеке, предназначены только для ознакомления.Качественные электронные и бумажные книги можно приобрести в специализированных электронных библиотеках и книжных магазинах. Если Вы обладаете правами на какой-либо текст и не согласны с его размещением на сайте, пожалуйста, напишите нам.

Меню

Меню

Меню

Книги о ремонте

Полезные советы